neuvotteleminen

Määritelmä neuvotteleminen voidaan määritellä kahden tai useamman tahon keskusteluksi, jonka tarkoituksena on pyrkiä ratkaisemaan osapuolten erisuuntaiset tavoitteet

Selite

Neuvottelemista pidetään tavallisesti yhtenä konfliktinratkaisun perusvaihtoehtona sovittelun, tuomioistuinmenettelyn ja välimiesmenettelyn rinnalla. Neuvotteluita on jäsennetty useilla eri tavoilla neuvottelustrategioita käsittelevässä kirjallisuudessa. Varsin usein käytetään jakoa vastakkainasetteluun ja ongelmanratkaisuun perustuvaan neuvottelumalliin. Lisäksi puhutaan yhteistoiminnallisesta ja kilpailevasta neuvottelustrategiasta. Neuvotteluteoria on voimakkaasti taloustiedepainotteista ja siinä on paljon vaikutteita peliteoriasta.

Vastakkainasetteluun perustuva, kilpailupainotteinen strategia edellyttää, että neuvottelu keskittyy rajoitettuihin resursseihin kuten rahaan, ja osapuolet päättävät, kuinka se jaetaan. Tuollaisessa tilanteessa osapuolten tavoitteet ovat ristiriidassa ja se, minkä toinen voittaa, toinen häviää eli kyseessä on nollasummapeli. Lähestymistapa perustuu oletukselle, että osapuolten halut kohdistuvat samaan päämäärään, esineisiin tai arvoihin. Toinen neuvotteluosapuoli nähdään vastapuoleksi ja pyrkimyksenä on viedä pohjaa toisen osapuolen luottamukselta omaan asemaansa. Usein lakimiesten on katsottu edustavan vastakkainasetteluun perustuvaa neuvottelumallia.

Yhteistyöstrategiassa taas pyritään sopimukseen, joka on reilu molemmille osapuolille. Tällöin yritetään luoda luottamukselliset ja hyväntahtoiset suhteet toiseen osapuoleen. Kun yritetään päästä oikeudenmukaiseen ja reiluun lopputulokseen, pyritään etsimään objektiivisia kriteereitä ja standardeja sopimukselle. Ongelmanratkaisustrategiasta puolestaan puhutaan silloin, jos osapuolten intressit eivät ole suoraan vastakkaiset. Tällöin voidaan päästä sopimukseen, jossa yhden osapuolen tyytyväisyys ei merkitse automaattisesti toisen osapuolen tyytymättömyyttä. Ongelmanratkaisuun liittyvässä mallissa pyritään paljastamaan osapuolten piilossa olevat intressit ja tarpeet, jotka ovat heidän toimintansa vaikuttimena. Sen on katsottu palvelevan paremmin neuvotteluiden päämääriä kuin vastakkainasetteluun perustuvan toimintatavan.

Neuvottelu- ja sovitteluteoriassa siirryttiin hyvin laajasti intressipohjaiseen ongelmanratkaisua korostavaan lähestymistapaan 1980-luvulla. Sysäyksen kehitykselle antoi Roger Fisherin ja William Uryn vuonna 1981 julkaistu kirja "Getting to Yes: Negotiating Agreements Without Giving In". Sittemmin kirjasta on tullut neuvottelu- ja sovitteluteorian klassikko.

Lisätiedot
Kirjoittaja: Kaijus Ervasti

Lähikäsitteet

Käytetyt lähteet

Fisher&Ury1981, ErvastiK2012

Alaviitteet

Lähdeviittaus tähän sivuun:
Tieteen termipankki 23.4.2024: Oikeustiede:neuvotteleminen. (Tarkka osoite: https://tieteentermipankki.fi/wiki/Oikeustiede:neuvotteleminen.)

Siirry tarkastelemaan sivun muokkaushistoriaa →